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互联网房产中介颠覆传统中介的三个方面曹

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来源: 作者: 2019-02-11 16:36:48

链家这几天发了开放宣言:1:平台化。2:开放化。3:扁平化。4:更新盈利模式

内容很多人都看了,不知道别人如何想,反正伟哥很焦虑。

因为2014年市场的调整,很多同行同事依然活在旧的世界里,完全不知并抵触互联对行业的改变,当然这个也很容易理解,这个月没有业绩,谁还管明年?

其实互联是什么:

卡内基梅隆大学人机交互研究所研究,人的关系资本分两种:纽带(bonding),连接(bridging)。纽带亲密提供情感支持和陪伴。连接松散可以带来新的交流和机遇。

快消品电商的杰出代表:淘宝、京东通过互联挖掘客户,通过物联取代门店,几何倍数的发展,已经令人咂舌。

那么互联房地产营销模式,就是基于大数据“连接”到客户,发现需求,通过经纪人个性化服务满足客户需求并形成纽带。

互联时代,对房地产行业的颠覆是什么?

最可怕的是羊毛出在猪身上。互联时代,不论是其他行业,还是房地产中介及代理行业,将来的颠覆肯定是三个方面:

1:中介将去中介化,信息不对称将会被改变。通过门店收集房源再信息匹配,这其中的系统效率、认为的信息衰减,将影响服务效果。

2:去产品化,羊毛将出在猪身上,中介代理费2.7%?很可能在未来的几年将会被挑战,代理费很可能降低门槛,客户粘稠度将支持其他收入。

3:去中心化,企业权威度将消失,不变革将很快是第二个诺基亚。行业变革浪潮之中必须快速寻找到自己的坐标。

收费模式的颠覆很可能瞬息出现

中介居间收费,这种模式已经存在了几千年。固有的思维当然是按照交易的货值提点。但这种模式在互联时代很容易被颠覆:

比如搜房、乐居等互联电商的收费模式,从过去的按照广告端口收费,到现在的全面颠覆为按效果付费。这种习惯的养成不到三年?

如果有一家中介公司收费模式出现根本性转变,那么行业的收费模式变化可能瞬间变化。链家已经取得金融业务牌照,1分钟融资400万而且他的目的是成为一个集经纪、媒体、交易、金融四大平台的房地产综合服务商。

以前低利润是代理中介行业壁垒,以后这可能是自己的缰绳?

Realogy、Re/max、信义房屋、21世纪不动产、美联等公司的股价及估值非常低。根本原因是经纪行业是人力资本密集、规模效应很小、市场波动性强,经营好的经纪公司利润率在市场好的时候有个10%,市场一旦下行,马上亏损、关店减员。

但我们看搜房的估值在顶峰甚至接近了有上亿平米土地储备的恒大。可见资本市场青睐的是具有强大复制能力的平台公司或者是运营模式。

以前的链家不可怕,因为他的运营模式是大规模的开店,庞大的后台导致他的成本高企,在北京的畸形占有率也是因为包括中大恒基等企业的非市场化衰落让出的市场空间。

恰恰是因为行业低利润,所以导致这个行业有天然的壁垒,但如果不再比门店数量了,这个壁垒还在吗?

房地产电商的核心竞争力是什么?

固有的房地产中介工作生活公司一般的运营层级有起码4层,包括业务员、店长、区域经理、总监、副总等。从管理模式看,这种模式是因为房地产经纪行业过去十年的粗放式发展,以人为本。因为交易量少,政策变动频繁,只能有尊严的培养几层人,而一线业务员的变动大,在市场3年小周期的小年会急剧萎缩,所以现在的提点分配佣金模式包括跳pa是偏向留住核心的。

而电商首先有庞大的资金,有些已成功上市,未上市的亦不难获得风险投资基金的援手。电商能以团购的方式先收到客户的钱,然后把这笔钱的一大部分转分给经纪,分出来的部分往往比开发商愿意付的佣金多,而且付得比开发商快。这就使得电商对经纪人个案有很大的吸引力。

当然电商也有天然的弱势,没有自己的销售络,而如果建立的话,则需要耗费大量的时间精力。急功近利的资本市场不允许这种缓慢的发展模式。

闭环是必然,那么谁会率先闭环?

很快在未来的五年内:行业的O2O闭环模式将出现,到底是搜房类发起的平台接线下,还是链家这一类的线下搭建平台,(当然链家的规模与我们中原无法比,所以我更看好中原)

大规模的互联公司现在开始向线下冲击,颠覆传统企业(电商公司开始自己建物流,现在络视频公司开始自己拍电影,包括络旅游像携程开始买酒店),但线下也一样可以颠覆线上。

顺丰——快递,非常传统的企业,把你要买的东西送到你家。但他开了一个黑客,你要买什么,到店里一扫码。这样他以前给其他送什么电商送什么,他可以很快知道什么东西最好。

1:谁先有用户,谁先闭环——先开枪再瞄准

以前我们想到的增加占有率的办法都是多开门店,这是和传统竞争对手,但如果以后是在服务差不多的情况下,比收费呢?

虽然不动产是不可以移动的,房子一动就倒了。但线下和线上的闭环有多重模式,比如打车,以前从来没有人想过会互联。

但嘀嘀和快的明显已经解决了支付和找客户。以后出租车这一传统行业就成了这两家络公司的一环了。

房地产一旦谁有了大客户,完全可以与开发商谈价格,完成支付,未来是不是会出现房地产的小米很难说,但对于提供服务的代理中介行业来说,是自己完善闭环,

还是等待成为别人环里的一段,市场已经只给这两个选择!

互联时代不谈客户,谈用户,谁有大用户谁牛逼,房地产电商行业现在是有两类客户,一是我们的一些销售人员,二是我们的购房客户。

如果没有有竞争力的薪酬,那么销售人员是会移动的,所以减少管理层级是必然。

对于客户,其实有一个互联经常用到的词语:客户是两个懒,1是懒惰,需要好服务,2是贪婪想占便宜。络的成本优势、管理扁平,完全可以做到更低的成本。

2:羊毛出在猪身上

互联就是通过扩大用户的规模来解决商业模式的问题。

最近非常红的陶闯讲过PPTV的一个故事,独家络播放《泰囧》, 5块钱点播, PPTV上有50万人付了费, 250万,但独家版权费是400万。泰囧免费看,一下子3000万用户观看,一位大的广告主,听说3000万用户,片子还是独家, 3000万用户给你500万广告费,所以“猪”就找到了。

现在我们代理行业或者中介行业还是感觉不收或者少收代理费好像是天方夜谭,就好像在2010年和几大门户房地产站说不收广告费一样。

链家的开放成功的可能性很低,但这种模式的颠覆让我们很焦虑

十年前,一样吃差价,一样玩花头的一个企业,在有一定规模后,包括各种真房源等发布会,其实都是在用自己的规模给竞争者设置行业门槛。

链家的这次变革,其实是建立在他金融等方面的高收入基础上,这种平台的开放更多也是因为资本的需要,北京的固有模式他并不能复制到全国。

这种平台的颠覆对于他本身来说影响不大,因为他们的全国市场占有率90%只在一个城市。但这种模式的颠覆,给其他市场带来的颠覆影响非常大。

以加盟体系复制,有资本市场支持,对业内销售的吸引力,对客户的吸引力都将增加。(第一部分,有空再写第二部分,还没想好)

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